Obwohl es mittlerweile rund 10 Jahre auf dem Buckel hat und gewiss kein neuer Trend mehr ist, bekommt das Growth Hacking in der jetzigen Blüte der Digitalisierung immer mehr Aufmerksamkeit. Unter Growth Hacking versteht man eine ursprünglich von Startups entwickelte Marketing-Technik, die mit kreativen Ansätzen, analytischem Denken und z.B. mit dem Einsatz von Social Media den Absatz und die Bekanntheit eines Unternehmens steigern soll. Der Erfolg dieser Technik resultiert aus dem Fokus auf schnelle Umsetzung, ganz nach dem Motto “Selbst die beste Idee taugt nichts, wenn sie nicht umgesetzt wird”. Grob gesagt: Es werden spezielle Growth Hacking Teams organisiert, die nach der Definition von Zielen bzw. einer Wachstumsstrategie unter kontinuierlicher Datenanalyse neue Erkenntnisse gewinnen. Diese fließen in unzählige Experimente ein, die dann in Hochgeschwindigkeit ausgeführt werden. Dabei spielen Faktoren wie agile Methoden (Scrum, Kanban usw.), Startup-Mentalität, Automatisierungstools oder auch Cross-functional Management eine wichtige Rolle. Generell sollte bei den Team-Mitgliedern eine Ideologie der Daten, Kreativität und Neugier sowie der Wille zum Self-Learning bestehen.
Die gute alte Tradition “zerhacken”
Viele Unternehmen bringen schon alles mit, was man für ein erfolgreiches (Produkt-)Marketing braucht. Sie haben ein tolles Produkt, massig Personalressourcen, ein fähiges Produktmanagement, ein erstklassiges Online- und Digital-Marketing, sind auch sonst in der Digitalisierung fortgeschritten und haben gute Ideen. Doch genauso viele Unternehmen, vor allem etablierte, haben eines nicht: Die Fähigkeit, dies alles zum Zwecke des Wachstums miteinander zu verbinden, eine Infrastruktur zu schaffen, um möglichst viele Growth Hacks zu planen, durchzuführen und den Erfolg zu messen. Und das Ganze am besten auf einfache Art und Weise, mit flachen Hierarchien und ohne große Widerstände. In der schnelllebigen Social Media Welt, wo sich Meinungen viral und mit einer abnormalen Geschwindigkeit verbreiten, ist die Verknüpfung der verschiedenen Abteilungen, insbesondere Produktentwicklung und Marketing, von höchstem Wert. Meiner Meinung nach bleibt bei der Fokussierung auf traditionelles (Online-)Marketing Wachstumspotenzial ohne Ende liegen.
Wichtige Prozess-Schritte vor dem eigentlichen Growth Hacking
– Ideenfindung, Problemlösung, Ziele
– Wettbewerbsbeobachtung, Feedback einholen
– Entwicklung eines Minimum Viable Products (MVP)
– Positionierung und Mehrwert des Produkts
– Definition Zielgruppe & Customer Needs, Pricing, Website
– Definition eines oder mehrerer Traction Channels (“Zugkraft”) für schnellen und hohen Traffic zur Kundengewinnung. Hier hat man die Qual der Wahl aus illustren Channels wie z.B. SEO, SEA, virales Marketing, Content-, Affiliate-, Influencer- oder E-Mail-Marketing, Messen, PR, Social Media, Online-Werbung, Display Ads usw.
Get it done today: Growth Hacking Routine
Sind die ersten Marketing Channels auf Schiene und bringen kräftig Traffic auf die Website, können die Experimente beginnen. AB-Tests für verschiedene Landing Pages? Probieren wir gleich aus. Kosteneinsparungen durch den Einsatz innovativer Alternativen? Kein Problem, dann werden eben PR-Artikel testweise durch Social Media Ads ersetzt. Flexibler Budget-Einsatz? OK, das Budget für Mediaschaltungen wird teilweise auf Influencer-Aktivitäten umgeschichtet. Natürlich wird alles im Sinne des Performance Marketings analysiert und gemessen. Diese soeben genannten Maßnahmen sind freilich eher “klassischer” Natur und im Grunde nichts Neues. Neu ist allerdings der Zugang: Kurze Planung, rasche Durchführung in einem agilen Umsetzungsprozess, schnelle Ergebnisse und ständige Optimierung in diesem “Trial-and-Error-Verfahren”. Man sollte Dinge ausprobieren, wiederverwenden oder schnell verwerfen. Bringt’s nix, schadet’s nix. Kleine Schritte bilden den Weg zum Erfolg.
Du wächst, wenn du hackst
Doch neben diesen “Standards” haben sich eine Reihe anderer Maßnahmen etabliert, und zwar die kreativen, die mit möglichst wenig monetärem Input maximale Aufmerksamkeit und rasches Wachstum erzielen. Hier ein paar Beispiele:
– Airbnb “Craigslist-Cross-Posting”: Beim wohl bekanntesten und meistzitierten Best Case wurden Vermieter, die ihre Unterkunft auf dem großen Portal Craigslist offerierten, einfach angemailt und gebeten, mit nur einem Klick dieselbe Anzeige kostenlos auf Airbnb zu schalten. Dies war ein wesentlicher Wachstumstreiber der Vermittlungsplattform.
– Hotmail-Signatur: Der E-Mail-Anbieter fügte an alle versendeten E-Mails den Satz an: “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail” und verlinkte auf ihre Registrierungsseite. Durch diese simple, geniale Idee gewannen sie 12 Millionen Neukunden in kürzester Zeit.
– Gratis Gymshark-Influencer-Package: Das Fitness-Modelabel bot den berühmtesten Fitness-Influencern für ein Posting, ein Foto oder Video auf Facebook, Instagram oder YouTube einen Karton voller Fitnessmode an… mit durchschlagendem Erfolg.
– Registrierungs-Warteschlange von Monzo: Dieser simple Counter des Online-Banking-Anbieters Monzo zeigte an, wie viele Registrier-Willige vor und hinter einem warteten. Durch das Einladen von Freunden konnte man in der Warteschlange vorrücken. Vier Jahre nach der Gründung wurde das FinTech von verschiedenen Investoren mit 1,3 Milliarden Euro bewertet.
– “Customer Desire Map” von Booking.com: Das Buchungsportal vermittelt mit verschiedenen Labels und Strategien Begehrlichkeit und Verknappung: Texte wie “Weltweiter Bestseller”, “Sehr gefragt”, “Nur noch 3 übrig”, “Letzte Buchung vor 3 Minuten” oder “Kostenlose Stornierung” machen sich die Träume, Hoffnungen und Ängste der Kunden zunutze und entsprangen der konsequenten Unternehmens-Ausrichtung auf Growth Hacking.
Einfach? Nicht ganz…
Zugegeben, das klingt jetzt alles sehr einfach, was es aber nicht ist. Neben der Recruiting-Challenge, entsprechende Talents, Experts und High Potentials zu finden (quasi programmierende und mit agilen Methoden arbeitende Marketing Allrounder), ist es ziemlich schwierig, das Growth Hacking Mindset im Unternehmen zu verankern und ein schlagkräftiges Team zu bilden. Gerade für etablierte Unternehmen ist es ein großer Schritt zu so einer Art “Inhouse-Startup”. Vor allem, weil Growth Hacking entgegen der landläufigen Meinung nicht günstig ist. Es kostet personelle Ressourcen und nimmt viel Zeit in Anspruch, denn aus vielen kleinen Puzzleteilen entsteht langsam, oft über Jahre, ein Bild des Erfolgs.
Aber die Aussicht auf immenses Wachstum lässt diesen Aufwand lohnenswert erscheinen. Besser, man reduziert die Gefahr, durch Disruption zu verschwinden, mit innovativen Methoden.
Denn kein Geld der Welt kann dich so weit bringen wie Mut und Vorstellungskraft.
Weiterführender Link: 12 Growth Hacks für mehr Umsatz (2021er Guide)